NO.473 鹽城濱海小拇指
濱海小拇指
江蘇鹽城濱海,有這樣一家小拇指,十幾萬的快修月業績,在2018年年會上獲得了快修模范店的榮譽。
“別小看這家小拇指門店,業績只是表面,轉型快修的每一步都是可以作為系統內小伙伴們的參考樣本的?!?/p>
這家在大區口中很有學習意義的門店,到底是個什么路數?
有口碑的老店轉型快修,
開始要用好“小拇指”這塊招牌
濱海小拇指的業主陶大鵬是個閑不住的性子,幾年前,身處杭州的侄子給他出了主意:“杭州這里有個很有名的汽修牌子,叫小拇指,很賺錢的?!?/p>
來到杭州小拇指總部,考察了幾天不同的小拇指門店,他對小拇指門店的盈利能力感到很吃驚?!靶∧粗搁T店都不大,生意卻都非常好,每家門店門口都是進進出出的車,門口基本車都停滿了?!甭撓氲阶约杭亦l附近越來越多的私家車,陶大鵬心里有了盤算。
2013年,濱海小拇指正式開業,因為縣城不大,陶大鵬的門店面積也不是太大,兩三百平的樣子。和小拇指系統內的眾多門店一樣,濱海小拇指憑借著優秀的質量和誠信的服務態度,在當地打響了口碑。
(正如大眾點評上還留著的評論一樣,濱海小拇指在當地就代表著“品質”。)
當小拇指開始轉型快修的時候,陶大鵬限于場地原因,有些謹慎地觀望?!跋到y內業績翻番的門店不在少數,翻幾倍的都有,而且當時也感覺油漆業務到了一個瓶頸,門店是應該做出改變了?!?/p>
2016年中,濱海小拇指開始正式快修轉型,轉型初期,小拇指的大區經理專門去門店走了一趟?!皠傞_始肯定有點心虛啊,因為從來沒做過這個?!?/p>
大區經理和他說,別擔心,小拇指總部給你背書呢,總部不會用自己的品牌開玩笑。
陶大鵬說服客戶的第一步,就是從品牌入手?!按髤^經理說的很對,小拇指十幾年的牌子做下來了,之前在門店體驗過服務的車主,肯定會體驗一下的?!?/p>
在轉型以后,陶大鵬每天做得最多事情,就是在廣而告之,讓車主們知道小拇指也有快修了,有整個品牌作為后盾背書。
有多少車主抵御的了
小拇指的產品和服務?
小拇指的快修業務,突出的就是“個性化定制服務”,根據每輛車的實際車況給它定制服務?!霸跒I??h城里,這樣的服務算是獨此一家?!?/p>
“第一個來快修的客戶我還記得?!碧沾簌i興致勃勃地回憶最開始轉型的時候,一個要來做油漆的老客戶看到了門店擺放的快修產品海報,驚奇地問道:“小拇指還有快修?”
“當門店里的SA根據點檢單一項一項給車主介紹什么需要更換、什么需要注意在多久以后更換的時候,車主臉上明顯是那種很好奇很信任的表情?!币驗镾A已經提前到總部接受過培訓,對于快修知識有所儲備,“加上五大管家保障系統提倡的那個‘以養代修’理念,讓車主接受的難度不高?!?/p>
這位車主的愛車已經有五萬公里里程,剎車片磨損嚴重、火花塞磨損導致油耗較高、自動變速箱油還沒有換過。順理成章的,這位客戶做了小保養、易損件更換,還有“SafPASS剎車管家保障系統”和“TOPG自動變速箱管家保障系統”。
“大概70%到80%的車主還是會來下一次的?!碧沾簌i大致估算了一下,“不來的車主要么是在別的門店充了卡,要么是覺得小拇指的價格有點貴?!焙芏嘬囍鞣从?,小拇指的快修就是“有的放矢”,明明白白清清楚楚地告訴他們車需要什么服務,很專業、很透明,“需要做什么和為什么要做這兩點告訴車主有以后,基本車主都會去嘗試?!?/p>
每天一條朋友圈案例分享,
幫助到底有多大?
陶大鵬有一招秘訣,幫助他加速了門店的快修轉型。
“門店里的SA,每天都要做一個案例分享發到朋友圈?!碧沾簌i對這塊很注重,“微信朋友圈的視頻更直觀,比如發個換火花塞的過程,新舊火花塞兩個一對比就很有說服力?!?/p>
基本上,每天發出去的案例,都會有車主來預約做項目。
“有些車主特別感興趣的,比如一開始的自動變速箱換油、剎車等等,就會多做幾個案例——反正門店里的SA都要拍視頻給車主看的,也不耽誤時間?!苯涍^這樣的篩選,門店里也可以判斷哪些業務是車主們比較感興趣的,在做點檢轉化、套餐反饋的時候,就有了很好的素材選擇。
雖然轉型晚,但濱海小拇指在SA朋友圈營銷這塊持之以恒的輸出,讓當地的車主形成了“小拇指門店快修就是專業”的印象,“最重要的就是堅持?!碧沾簌i說,每天持續發,總會有有需要的車主看到然后來預約服務的,“關鍵是讓車主在朋友圈每天都能看到你,但是不能刷屏,至少要讓車主形成自己朋友圈里有個專業車管家的感覺?!?/p>
也正是憑著優秀的朋友圈營銷能力,濱海小拇指的客戶主動預約比例很高,成為快修門店中很好的示范,2018年,它獲得了“快修模范店?!?/p>
“現在制約門店的就是場地和人手?!碧沾簌i下一步打算把油漆業務外遷出去,因為相對來說門店快修業務的翻臺率、利潤空間和車主需求,都更重要些。
你學到了嗎?
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